Підстроювання – це синхронізація ваших вербальних та невербальних сигналів із сигналами клієнта для того, щоб створити у нього в підсвідомості ілюзію спілкування з самим собою. Під час підстроювання ви повинні запрограмувати себе на емоційну хвилю клієнта. Підстроювання потрібне для успішного приєднання.
Раппорт у продажах – це встановлення порозуміння з клієнтом. У складних В2В продажах клієнти – зайняті люди. 80% з них вважають за краще починати спілкування з продавцем лише після того, як точно знатимуть, що саме хочуть купити. Якщо ваш клієнт сприймає вас лише у 20% випадків, то як продавати іншим?
Для підвищення якості переговорів слід застосовувати техніку приєднання. Вона полягає в тому, що менеджер встановлює позитивний, емоційний контакт із покупцем. В результаті між співрозмовниками відбуваються плідні переговори в атмосфері довіри, поваги та взаєморозуміння.
7 порад новачкам у продажах
- Порада 1: Підвищуйте рівень довіри клієнта.
- Порада 2: Слухайте клієнта.
- Порада 3: Розмовляйте з клієнтом однією мовою …
- Порада 4: Наголошуйте на цінності продукту, а не на його вартості.
- Порада 5: Продайте спочатку самому собі.
- Порада 6: Докладно вивчіть ваш товар.
- Порада 7: Не сперечайтеся про смаки